2019年，支付圈的“小三”可以成功逆袭上位吗？

此小三，非彼小三也。

支付圈的“小三”是指规模比较小的第三方支付公司，即业内所称的小三方。有这样几个特点：交易量小，银行卡收单在5000亿元以下、网络支付在2000亿元以下;员工人数少，100-200人左右;盈利能力差，长期在盈亏平衡线上挣扎。

一、支付圈的“三世界”

毛主席在论及世界格局时，说美国、苏联是第一世界;日本、欧洲、澳大利亚、加拿大，是第二世界;亚非拉是第三世界。借用在支付圈，也是一样一样的。

截至2018年末，全国有61张(33张全国范围、28张限定范围)银行卡收单牌照;71张互联网支付牌照;26张移动支付牌照，三者加起来共有132张(去重后)。剩下的为数字电视和预付卡牌照，在备付金集中交存以后，基本上丧失盈利基础，失去牌照价值，不在本文探讨范围。

在这132个公司中，支付宝、微信两大巨头凭借电商和社交场景，占据90%以上的移动支付市场，当仁不让的是第一世界;银联商务、汇付天下、通联支付、拉卡拉、易宝、联动优势、随行付等支付公司，因为起步早、有集团背景等原因，在群雄逐鹿期间跃升为第二世界;剩下的就是第三世界了。

二、宏观背景下支付新业态和新常态

在支付的历史上，2018年颇不宁静。这一年，发生了几件大事，促成了支付行业的新业态和新常态。这一年来里，网联实质性的开展业务，在央行的窗口指导下，断直连终于在年底完成，1、2万亿元备付金完成全额交存。

1、断直连带来支付圈的利益格局发生变化。

断直连以后，银行和支付机构之间的利益天平发生倾斜，银行话语权增大。所有的人民币备付金账户销户以后，银行与支付机构之间的合作基础已经丧失，支付机构希冀通过备付金存款来跟银行达成利益交换的时代一去不复返。银行凭借掌握接口的天然优势，在费率的谈判中再次掌握主动权。

2、支付宝和微信角色发生微妙转变。

随着银联、网联放下身段，接入支付宝和微信，此两大支付巨头事实上具备发卡行角色。他们已不再是其他支付机构的竞争对手，而成了其他三方支付公司不得不抱的大腿，是必须的合作伙伴。

3、备付金全额交存，打破了靠备付金过活的三方支付机构的生存基础。

可以预见的是，从2019年一季度开始，大部分支付公司的财务报表将出现亏损(备付上缴后，预计减少支付机构的收入在200亿元左右，其中约7成为支付宝和微信)。

4、网联横空出世，打破了以往银联作为清算机构一家独大的局面。

断直连以后，各家银行的总行的话语权越来越大，通道成本的增加不可避免，必然会对终端支付价格带来压力。

5、经济下行期间，支付场景已经固化，新的场景尚在孕育中。

以前支付机构赖以生存的消费金融、电商、吃穿住行、医疗、教育、物流等场景已经固化，把控在少数几家巨头中，形成事实上的垄断，市场壁垒越来越高，而新的支付场景要么有行业的天花板限制，要么短期投入大，短期内还看不到希望。或许，三线及以下城市渗透率还有提高的空间，海外支付市场还有一定想象力。

6、严监管将成新常态。

严峻的外部监管形势下，合规成本越来越高，严监管将会是新常态。2018年，是合规年，央行对支付机构下发了将近150张罚单，金额达到2亿多元，更有多家机构领到了大额罚单，力度可谓不大。2019年必将延续这一高压态势。尤其是监管部门对数据安全、消费者权益保护、系统安全、反洗钱的持续关注，小三方的将会面临更高的合规压力。

三、微观中小三方的危险现实

1、无垂直收单场景，业务苟且偷生。

线下收单靠招代理、铺机具、打价格战、吃代理商、干套现的野路子苟延残喘。线上收单无交易相对固定、可持续、能掌握的交易场景作为支撑，稍微好一点的，靠零散的狭窄领域作为门面支撑，其他的大部分线上交易沦为套现、洗钱、逃税、菠菜等灰色业务的工具。

2、无科学战略规划，业务苟延残喘。

只有经营目标，缺乏战略管理，大部分支付公司都在盈亏平衡上挣扎，在生存都是问题的时候，哪有精力去考虑战略的问题，年年难过年年过，活一年是一年。

3、只有支付通道，缺乏接地气的支付产品。

支付是一个新兴产业，本质上是一个中介机构，即资金转移的三方机构，主要靠在银行、银联、网联拿来支付渠道，然后转手卖给市场，赚取手续费差价。在现有产品中，大部分支付公司除了快捷、代扣、协议支付、付款、网关等同质化工具外，再也没有新的支付产品服务市场。

四、2019年可以预见的未来

1、监管的高压态势不变，尤其是反洗钱监管力度更大。

人民银行对支付公司的监管有两大利器，一个是支付结算领域的相关管理办法，另外一个就是反洗钱。从目前监管的态势来看，2019年的行政处罚将会是“双罚制”。支付结算领域的双罚是“行政处罚+刑事处罚”，即不仅要对支付公司进行处罚，还要追究相关人员的刑事责任(移送司法机关);反洗钱领域的双罚制是“罚公司+罚高管”。从目前掌握的情况来看，反洗钱金融行动特别工作组(Financial Action Task Force on Money Laundering -- FATF)对中国的反洗钱评估结果可能不甚乐观，对此，2019年，央行将对加大反洗钱监管力度，这个已经从2018年各地分支机构的反洗钱罚单看出端倪。

2、新的监管政策将会密集出台，支付机构的玩法将会出现变化。

在断直连、客户备付金全额交存以后，以前的2号令、备付金管理办法等监管法规已经不适应新的支付业态，可以预见在2019年一季度会出台并颁布。

3、国家队或将入场，第三方支付竞争加剧。

银行将会加大在支付领域的投入，三方支付公司将迎来有力的竞争对手。在支付市场上，银行以前主要是提供接口和通道，处在整个产业链的上游。从金融稳定的角度来看，民间资本掌握支付命脉显然是不安全的，国家队必须入场，如银闪付。

4、 支付领域“三个集团”的命运已经被市场所决定。

支付宝、微信作为两大巨头，市场地位无人撼动，将会继续高歌猛进;第二集团的主要任务是保住胜利果实;第三集团就自求多福，能够活下来就是最大的胜利。剩下的预付卡类公司，大部分将会退出历史舞台，对支付最大的贡献，就是后来者在讲述支付历史时，会提到预付卡这类支付牌照。

五、“小三”的逆袭之路径

从来没有一个行业，有支付行业这样的市场集中度，两大巨头占据了95%的市场份额，剩下的几百家公司在5%的市场份额中夺食，真可谓巨树之下，寸草不生。

“小三”还有逆袭的机会吗？

小子不才，堪堪想了几条，仅作抛砖引玉之用。

1、 放下身段做聚合。

长期以来，三方支付在牌照光环下，不屑于做聚合支付，认为这是四方的事情。殊不知，三方做聚合支付有着天然的优势。可以用牌照拿到更多的支付、验证、征信通道，然后做排列组合，提供给市场，做到风险分散、利益共享。

2、 拓展非支付业务。

利用支付牌照的增信，大力发展非支付业务(此点可能不符合监管要求，支付机构要做支付的专营机构，如果向非支付业务发展，可能会受到监管的约束)。银行有一块非常重要的业务，叫中间业务，带来中间业务收入。

中间业务具有不占用资本、投入资源少、利润率高的特点，支付公司可以借鉴银行业的成功经验，在支付业务已经不赚钱的情况下，发展非支付业务。

比如，做银行的代理商，或者是为银行的发卡、理财等业务做引流等业务。

3、 打造小而美的垂直支付场景，为长远发展打下基础。

断直连以后通道的趋同，使中小三方在通道上可与大支付公司站在同一起跑线，下半场只有拼场景了。

场景是支付的商业逻辑起点，无场景无支付，无关系无支付。场景是构成“场景搭建-商业运营-支付完成”完整闭环的核心要素。在大部分场景被头部公司占领的情况下，要求我们发现或者是打造新的交易场景，或者是构建新的交易关系。

一是转化，即老树发新芽，老关系转化为新关系。如线下游戏抓娃娃，如果我们把游戏迁移到线上，这就转化成了一种新关系，从而就有了支付场景;

二是构建，即重新打造一种新的交易模式，解决客户的需求，从而产生交易。

比如可以在各种金融牌照(支付、银行、小贷、保险、消费金融等)之间重新排列组合，让支付公司不再充当支付的角色，以新的关系获利。